Rapporti franchisor e franchisee

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Rapporti franchisor e franchisee

Tratto dal libro Franchisng Manager Autore V. Del Re
Col tono giusto, si può dire tutto. Col tono sbagliato, nulla: l’unica difficoltà consiste nel trovare il tono.
GEORGE BERNARD SHAW

In un ambiente dinamico le parti hanno una limitata capacità di immaginare tutte le possibili future condizioni che potrebbero influenzare il loro rapporto contrattuale: mercato che cambia, clienti che cambiano, condizioni contrattuali fisse e condizioni operative che cambiano

I conflitti nascono dall’esistenza di un rapporto di eccessiva autonomia ed indipendenza reciproca che sottostà al rapporto contrattuale iniziale di affiliazione.

Se la stretta interdipendenza tra franchisor e franchisee è una chiave di successo della for-mula, è pur sempre vero che in quanto imprenditori autonomi le parti perseguono obiettivi non sempre coincidenti.

Immaginate un lenzuolo come area profitto totale da ripartire tra frachisor e franchisee
Il franchisor ha il compito di allargare il lenzuolo con nuove opportunità di profitto
Il franchisor ha il dovere di mettere a disposizione del franchisee una parte del lenzuolo che soddisfi il franchisee (Rischio di fuga) e di pretendere che i suoi consigli siano seguiti.
Il franchisee ha il dovere di gestire la sua parte di lenzuolo nel migliore dei modi e il diritto di pretendere dal franchisor una giusta remunerazione dei suoi investimenti

Le situazioni di conflitto possono essere distinte in 2 tipologie:

– conflitti economici-finanziari
– conflitti organizzativi

Conflitti economici-finanziari

a livello investimenti
-formazione e costo della struttura fisica
-tipologia di formato con performances
-risultati attesi e struttura del personale

a livello risultati negozio
– il processo di vendita
– le performances commerciali delle merci
– le performances del personale
– le performances economiche del negozio

Ulteriori conflitti economici-finanziari:

– differenti aspettative rispetto al ritmo di crescita delle vendite/punti vendita
– ripartizione del surplus generabile dal canale
– Eliminazione delle royalties
– Applicazione sistema di royalties decrescenti
– Distribuzione azioni
– Corresponsione al franchisee di contributi

Conflitti organizzativi:

– unitarietà d’immagine e coesione del sistema
– Es. Politiche di marketing e di prezzo non uniforme
– Informazione
– Es. Mancanza passaggio informazioni
– Fiducia e clima organizzativo
– Es. assenza di solidarietà e supervisione
– Relazione
– Es. problemi d’integrazione tra affiliati già presenti sul mercato e nuovi operatori

 

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