Domande frequenti sul franchising

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Domande frequenti sul franchising

Che cosa è il franchising?
Il Codice europeo di deontologia definisce il franchising come un sistema di vendita di prodotti e/o servizi e/o tecnologia basato su una collaborazione stretta e continuata tra imprese legalmente e finanziariamente distinte ed indipendenti; costituito dal franchisor o affiliante e i suoi singoli franchisee o affiliati, in virtù del quale il franchisor concede ai suoi franchisee il diritto e impone loro l’obbligo di gestire un’attività, conformemente al concept o idea di partenza del franchisor. Tale diritto autorizza e impegna il singolo franchisee, in cambio di una contropartita economica diretta o indiretta, ad utilizzare la ragione sociale e/o il marchio di prodotti e/o servizi, il know-how, le metodologie tecniche e commerciali, i processi e altri diritti sulla proprietà industriale e/o intellettuale del franchisor. A fronte di questa prestazione continua, il franchisee beneficia di un’assistenza commerciale e tecnica, nel quadro di un contratto di franchising e per la durata dello stesso, stipulato a tal fine tra le parti…

Quale è un buon franchisor?
La sua esperienza nel settore in cui si sviluppa il franchising, la sua struttura economica e la sua capacità gestionale devono essere sufficientemente forti da essere in grado di assistere e sostenere la struttura affiliata che dipende da lui. La maggiore responsabilità che spetta al franchisor consiste nel formare e fornire una continua assistenza ai suoi franchisee, control-lando che la gestione di ogni unità affiliata sia conforme al sistema che egli ha trasmesso.

Quale è un buon franchesee?
Una persona dotata di spirito di iniziativa personale sufficiente per assumersi le re-sponsabilità relative alla gestione dell’impresa senza tuttavia voler modificare il modello operativo che gli ha trasmesso il franchisor…
Quali sono i doveri di un franchisor?
Il franchising non può garantire il successo economico di un franchisee ma deve comunque tenere conto dei fattori necessari alla riuscita dell’attività per ridurre il rischio di insuccesso da parte del franchisee. Il franchisor non deve solo limitarsi a trasmettere al franchisee un prodotto o un servizio, deve trasmettere anche, come previsto d’altronde dal Codice Europeo di deontologia, il diritto d’uso del marchio e gli altri segni di riconoscimento del marchio da parte della clientela nonché l’accesso a tutte le conoscenze frutto dell’esperienza, del know-how, delle metodologie tecniche e commerciali, dei processi industriali. Deve quindi trasmettere un’idea imprenditoriale (concept) conseguente, riservata, collaudata e redditizia, e assistere il franchisee nell’impiego di questo complesso di infor-mazioni.

Cosa sono i negozi pilota?
Sono delle unità che appartengono al franchisor e che permettono di verificare il rendimento dell’impresa in condizioni identiche a quelle in cui verrà poi sviluppata la rete affiliata.
Parimenti le unità pilota potranno svolgere altre due funzioni parallele:
a) centri di formazione destinati ai nuovi affiliati
b) sperimentazione di nuovi prodotti o servizi, prima che vengano estesi alla rete.
Per affermare di avere un know-how, il franchisor, concessore, deve avere, non solo delle idee, ma anche esperienza.
Quest’ esperienza , viene acquisita con l’abitudine nei negozi di sua proprietà, ovvero delle succursali (sua stessa società) o delle filiali (società separate che gli appartengono).
Le filiali o succursali, o alcune di esse, servono a migliorare il know-how, a sperimentarlo o a mostrare al network l’ultimo livello d’evoluzione del concept che i nuovi franchisee riprodur-ranno. Che si tratti di unità di laboratorio o di modelli da riprodurre, il linguaggio del franchi-sing li definisce con il nome di pilota.
Ma può accadere che il franchisor abbia stipulato accordi con gli aderenti per renderli piloti. Perché il franchisor non si è implicato in un’unità (Per mancanza di mezzi? Informatevi bene) oppure perché vuole beneficiare di altre reazioni oltre a quelle delle proprie unità. (più raro ma più sicuro)

Come si trasferisce il Know How?
E’ necessario che il sistema sia trasmesso al franchisee nella maniera più semplice, permet-tendo così il trasferimento di conoscenze in tempi relativamente brevi.
Il periodo formativo dei franchisee si compone generalmente di due parti completamente di-stinte:
a) Un periodo formativo teorico e pratico, dispensato nei locali del franchisor o nei punti di vendita aperti.
b) Un secondo periodo di sostegno al momento dell’apertura e del lancio dell’affiliato presso i locali stessi del centro affiliato.

Quali sono i franchising esistenti?
Possiamo distinguere vari tipi di franchising. In genere la prima distinzione è tra franchising industriale e franchising commerciale:
• Franchising industriale: Si tratta di una forma di collaborazione imprenditoriale tra industriali. Il franchisor è proprietario di un sistema di costruzione e/o di brevetti esclusivi, che egli concede ad un altro industriale che li applica in un’area definita. Vista la facilità con cui il franchisee potrebbe soppiantare il franchisor, copiando le formule e le metodologie acquisite, di solito il franchisor non cede al franchisee la totalità del processo di produzione ma solo una parte.
• Franchising commerciale: A sua volta può essere suddiviso in:
o un Franchising di prodotto o di distribuzione: si tratta di un franchising il cui obiettivo consiste nel vendere uno o più prodotti, normalmente costruiti, distribuiti o selezionati dal franchisor in maniera esclusiva o no. (Esempio: abbigliamento)
o Franchising di servizi: L’oggetto dell’impresa consiste in un servizio o un complesso di ser-vizi che il franchisee commercializza, secondo una metodologia che ha acquisito dal franchisor. Questo tipo di franchising esige un maggior controllo da parte del franchisor, in modo da garantire un’adeguata qualità del servizio fornito. (esempio: catena di hotel)
o Franchising misto: Si tratta di un franchising il cui oggetto commerciato comprende sia il prodotto che il servizio. (Esempio: alcuni ristoranti)

Che oneri deve pagare l’affiliato?
Possiamo parlare di tre tipi di canoni versati al franchisor da parte del franchisee:

  • Diritti di entrata. Questo diritto di adesione alla catena si giustifica così:
    o Il diritto di utilizzo di un marchio noto che il franchisor concede al franchisee.
    o Il processo di formazione e assistenza che il franchisee dovrà ricevere dal franchisor prima e durante l’apertura della sua attività al pubblico.
    o Il risarcimento parziale versato al franchisor rispetto agli investimenti che egli ha dovuto sostenere per la realizzazione del franchising.
    o I diritti di entrata dipendono anche talvolta dalle potenzialità dell’area di esclusività alla quale il franchisee può accedere.
  • Royalties o canone di gestione. Si tratta della somma che il franchisee dovrà periodicamente versare al franchisor per l’assistenza e il sostegno continuo fornito dal franchisor. Contrariamente al diritto di entrata, questo pagamento costituisce la fonte principale di entrate del franchisor.
  • Canone pubblicitario. La sua finalità consiste nel costituire un fondo comune destinato ad investire in azioni o campagne pubblicitarie, di cui beneficerà tutta la catena. (Notorietà ed immagine del marchio, azioni promozionali…) Il canone pubblicitario non deve costituire una fonte di reddito per il franchisor, essendo egli solo amministratore di queste entrate percepite. Pertanto sarebbe meglio che il franchisor avesse conti in banca distinti per le entrate e le spese pubblicitarie e che fornisca informazioni dettagliate sulle somme percepite e sulla loro destinazione.

Che inconvenienti presenta il franchising per il franchisor?
E’ possibile che il principale inconveniente per il franchisor sia nel desiderio di indi-pendenza del franchisee, soprattutto se il progetto manca di stimoli reali alla fidelizzazione. Il marchio può anche pagare le conseguenze di condotte ed errori di un pessimo franchisee.
Ciò può essere evitato solamente attraverso un adeguato processo di selezione e di forma-zione e un efficace sistema di controllo periodico.
Sarà più difficile imporre determinate condotte ad un franchisee che ad un impiegato in un sistema di succursali.
Un altro inconveniente può essere quello di dover condividere i profitti con il franchisee ma le esigenze economiche del franchisor e della struttura che deve avviare sono minori rispetto a quelle del franchisee.

Quali sono i vantaggi del franchisor per il franchesee?
Le esperienze delle unità pilota e altre strutture affiliate diminuiscono notevolmente il rischio di insuccesso rispetto ad un’impresa individuale.
Il franchisee non parte da zero quando apre la sua attività, ma dispone di un valore di avvia-mento già costituito, grazie al marchio più o meno noto sul mercato.
Il modus operandi dell’impresa viene fornito dal franchiser, semplificando la gestione e garantendo una metodologia già collaudata e che ha già riscosso successo.
Il franchisee approfitta delle economie di scala che il franchiser ottiene in ragione della distribuzione su tutta la rete.
Le possibilità di comunicazione e di vendita sono notevolmente superiori a quelle di cui go-drebbe agendo individualmente e il loro costo è minore.

Quali sono i principali inconvenienti del franchising per il franchesee?
Egli sarà soggetto ad una serie di regole stabilite dal franchisor, il cui rispetto è imposto a tut-ta la rete affiliata. Deve inoltre riservare una parte del suo margine al franchisor in cambio di servizi e vantaggi percepiti
Quali sono le principali condizioni per metter in piedi un franchising?
Prima di avviare un processo di franchising, è necessario possedere dei requisiti minimi indispensabili. Una delle chiavi fondamentali consiste nel mettere in rete solo le attività che si sono già dimostrate fruttuose. Il fatto che il prodotto o servizio che vuole essere messo in rete sia già stato accettato dal mercato costituisce la condizione minima per poter avviare un franchising destinato a durare nel tempo.
D’altra parte è altrettanto necessario controllare la qualità del know-how, la semplicità del metodo e la sua capacità di trasmissione a terzi.

Come si fa a capire se un franchising è serio?
In primo luogo è indispensabile discutere con i responsabili del franchising e porre loro tutte le domande fondamentali. In caso di risposte poco chiare, bisogna avere prudenza ed esigere ulteriori informazioni e precisazioni.
La guida del franchising disponibile su Franchisingmager, i consulenti in Franchising, gli avvocati specializzati, le camere di commercio, l’associazione del franchising del vostro paese, saranno tutti strumenti utili per allargare la vostra visione d’insieme e confrontare le informazioni raccolte.
Nel corso dei colloqui con i responsabili del franchising, si potranno valutare i seguenti ele-menti: la struttura del franchisor per formarvi e aiutarvi (in funzione del grado di crescita della rete) la capacità economico-finanziaria, le conoscenze dei responsabili sul settore di mercato e sul concept, gli anni di esperienza nel settore, il numero di affiliati e la loro fedeltà verso la rete, e soprattutto stimare il grado di selezione che i responsabili vi dedicheranno (sono esigenti rispetto al vostro profilo personale e alla collocazione del locale?). Sappiate che saranno tanto esigenti con voi quanto con gli altri franchisee. Infine, non dimenticate che è sempre utile discutere con i franchisee esistenti.

Quale è il ruolo di un consulente specializzato sul franchising?
La funzione principale di un buon consulente in franchising consiste nell’orientare, consigliare e guidare coloro che hanno bisogno di consulenza al fine di impegnarsi in un’attività di cui non conoscono ancora le migliori alternative possibili. In definitiva il ruolo del consulente consiste nel servire da sostegno fino alla riuscita dell’attività. Per questo è necessario che il consulente si basi su esperienze valide che permettano di trovare la via che meglio si adatta al proprio cliente, tenendo conto del profilo, dei bisogni, del capitale e delle aspettative del potenziale affiliato. Per riassumere, un buon consulente è un buon sarto, in grado di confezionare un vestito su misura per il proprio cliente, franchisor o franchisee.

Quali sono le condizioni ideali per aprire un franchising?
Le condizioni saranno indicate di volta in volta dal franchisor stesso, che dovrà definire la cosiddetta zona di clientela minima in modo tale che il franchisee possa disporre dei requisiti fondamentali di redditività. (popolazione, numero di aziende, livello delle entrate, ecc..)

Un franchese può vendere la sua attività?
Naturalmente, un franchisee potrà tranquillamente vendere la sua attività poiché ne è proprietario. Ma per mantenere una rete di buon livello, il franchisor vorrà partecipare alla selezione dell’acquirente, così come aveva selezionato colui che oggi desidera vendere l’attività. Sarà il contratto di franchising che determinerà il percorso da seguire da parte dell’affiliato. Normalmente si prevede un preavviso, in modo tale che il franchisor possa esercitare il diritto di prelazione, un processo di selezione e una decisione finale, anche negativa nel caso in cui il franchisor trovi ragioni sufficienti per non accettare il nuovo candidato.

Cosa è il Know How?
Si tratta del complesso delle conoscenze acquisite e collaudate da parte del franchisor, grazie alla sua esperienza, che costituiscono la base operativa di un’attività. Il know-how deve essere riservato, sostanziale ed identificabile.

Che cosa è il master franchising?
Si tratta di una forma di franchising in virtù della quale il franchisor concede ad un’altra persona fisica o morale, detto franchisee principale o master franchisee, il diritto di sfruttare un franchising su un vasto territorio (un paese per esempio) affinché questo stipuli poi dei contratti di franchising con altri affiliati singoli. Il franchisee principale diventerà quindi un franchisee rispetto al franchisor d’origine, esercitando le funzioni di franchisor rispetto ai singoli affiliati che hanno stipulato con lui un contratto di franchising. Alcuni paragonano questa posizione a quella di un importatore o grossista, ed effettivamente è vero

Che cosa accade quando un franchesee rivende a terzi l’attività?
La persona che riacquista il franchising può dover pagare tutto o parte dei diritti di entrata…
Se è previsto che ciò accada, di solito succede quando il franchisor deve garantire nuove prestazioni per il successo del nuovo franchisee… rimessa in regola, formazione, assistenza ecc … Occorre chiedere al franchisor ciò è previsto in tale caso.
Il franchisor può rifiutare se il contratto di franchising lo prevede.

Quali sono le caratteristiche e le qualifiche del beneficiario del franchising? 
Non è facile per un giovane avere un’ esperienza tale da fornire un apporto personale suffi-ciente. È logico che prima di mettersi in conto proprio..
..è utile aver fatto esperienza altrove, ma a parte questi punti non vi sono requisiti minimi ri-chiesti. Le competenze richieste sono diverse a seconda dell’attività e la candidatura sarà valutata in funzione del mestiere finale.
Ogni franchisee deve però avere il senso del commercio e della gestione, essere autonomo ma non isolato. Deve essere capace di seguire le regole della rete e praticarle.

Perché un consumatore sceglie un negozio in franchising invece di uno tradizionale?
Ci vorrebbero pagine su pagine per rispondere ma andiamo all’essenziale:
– il consumatore non fa la differenza tra una succursale e un franchising con insegne ben note
– il consumatore si rivolge a coloro che conosce e che lo rassicurano. Obiettivamente vi sono più possibilità di conoscere un grande network, ed essere affascinati dalla pubblicità, anziché conoscere un negoziante isolato. E il fatto che l’offerta del grande network sia nota è un fattore rassicurante.

Il franchisor deve apportare know how?
Assolutamente sì! Il know-how è una delle tre componenti di base per il franchising con l’insegna (e altri segni distintivi per attirare la clientela) e una collezione di prodotti e/o servizi.
Il know-how fa la differenza con la concessione offerta dall’insegna e la collezione di prodotti e/o servizi ma senza trasferire questo know-how.

Rispetto alla crezione d’impresa cosa offre il franchising?
Il franchising è una forma di collaborazione tra un franchisor che ha una ditta e il franchisee del franchising che crea la propria.
Essere in franchising non significa che non si sia più creatori d’impresa ma che ci si appoggia su un network, una casa, un know-how, un’assistenza forniti dal franchisor….
Si tratta quindi di un modo per creare la propria impresa e non di un metodo sostitutivo.

Come valutare la somma da prendere in prestito per aprire un franchising?
La somma da prendere in prestito è l’investimento totale da realizzare meno l’apporto perso-nale …
Il prestito servirà all’acquisto del locale, ai lavori, agli stock, soprattutto ai diritti di entrata e al-le spese per l’istallazione.
Il franchisor assiste sempre il franchisee o fornisce tutte le informazioni necessarie.
Se il franchising non funziona, si perde il proprio apporto e occorre pagare il resto delle cau-zioni.

Come viene stipendiato il franchesee?
Il franchisee è un negoziante. Ed è un lavoratore autonomo…….
….quindi decide lui stesso del proprio stipendio in base alla redditività dell’azienda. Guadagna gli utili ma deve assumere anche i deficit.
Se sulle brochure non viene precisato quanto “guadagna” il franchisee è perché è molto difficile fare ipotesi senza conoscere la città, la concorrenza, la persona ecc…

Che sono le zone in esclusiva?
Le zone di esclusività vincolano entrambe le parti. Da una parte vincolano il franchisor a ri-spettare l’esclusività del franchisee, non esercitando lui stesso la propria attività e non per-mettendo a terzi di aprire altre attività all’interno della zona di esclusività in questione.
D’altra parte impediscono al franchisee di attirare clienti al di fuori di detta zona di esclusività, evitando così qualsiasi ingerenza nella zona degli altri franchisee.

 

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