Meglio testa di alice che coda di cefalo.
Proverbio
Lo sviluppo della rete di negozi oltre alla di ricerca delle location presenta tutta una serie di problematiche legate all’organizzazione dei punti vendita che se non analizzate e affrontate in partenza possono compromettere la redditività dell’intero sistema. Bisogna innanzi tutto soffermarci sul fatto che una cosa è gestire 1 punto vendita altra una rete. Il titolare di una famosa rete diretta di negozi da bambino dice sempre: “ci vorrebbe un titolare per ogni nego-zio” convinto del fatto che quando va lui in un suo punto vendita gli incassi si alzano, io invece dico ci vorrebbe il trasferimento del “tuo sapere e saper fare”con metodologie ben precise. Molti imprenditori pretendono di trasferire le metodologie di organizzazione di un punto vendita senza dedicare tempo alla formazione dei singoli.
Quanti adottano un manuale che preveda mansionari, operations e procedure che permetto-no di richiamare il personale su attività ben precise e definite? Qunanti aggiornano il manuale? Un nostro cliente che ha una rete americana di ristoranti e pizzerie mi dice sai Vittorio in America noi al momento dell’assunzione diamo al ns. pizzaiolo dei piani su come fare la salsa, come tagliare i panetti, quanto tempo necessita la cottura di quella pizza, gli orari per le pulizie, le quantità di prodotto da utilizzare etc.etc. Vengono definite e scritte le regole per tutti nel ristorante, se qualcosa non va il manager fa la riunione con il suo team e ricorda le regole, fa esempi concreti ed una volta alla settimana si fa coaching sul personale. Non ho mai alzato al voce con nessun mio dipendente, poichè tutti sanno quello che devono fare in ogni momento; ho descritto tutte le attività di ogni operatore in ogni minimo dettaglio. I miei responsabili di negozio e i miei capi area si comportano esattamente come me! Naturalmente ogni volta che apro un ristorante li faccio stare con me per quindici giorni nel ristorante che io chiamo “Pilota” dove abbiamo la logistica e li addestriamo su regole comportamenti facciamo un “training on Job”, siamo attentissimi al servizio al cliente, adottiamo la stessa cura per il nostro personale. Questo ti potrebbe sembrare costoso, ma intanto il personale del punto vendita pilota è sempre in affiancamento con altre persone, quindi sempre stimolato a fare bene, anche per questo il negozio pilota è quello che fattura di più! Ho un basso turnover del personale dei nuovi negozi e questo mi comporta minor costi di gestione successiva. Il marchio nella zona in cui sono nato sta diventando molto noto i clienti, ci vedono ovunque, per loro in questa zona siamo considerati alla stregua di MC Donald. Diversi clienti mi hanno chiesto di poter aprire un ristorante come il mio… I negozi sono gestiti come degli orologi vanno talmente bene che ho necessità di rinvestire in nuove aperture per non pagare troppe tasse. Spesso premio i miei manager migliori e gli do in gestione diretta il ristorante. Sono presente in molti centri commerciali, in quanto all’inizio si fermò a mangiare nel mio ristorante il commercializzatore del Mall di Cherry Hill Mr Albino Montagnaro’s che mi disse perchè non vieni in ufficio da noi c’è l’opportunità di uno spazio nella nostra galleria e il tuo ristorante e proprio quello che ci manca: perchè non apri. Sono passati 7 anni da quando avevo il mio negozio a Gibsore da allora e ne ho aperto 90 solo nel New Jersey, nelle principali zone e in tutti i centri commerciali piccoli e grandi, e prima di andare in Florida a Miami preferisco diventare leader nel mio territorio! Questo è il classico esempio di sviluppo a macchia d’olio! Diventare forte su un territorio e spostarsi successivamente su un territorio attiguo ………. come le strategie militari dell’antica Roma prima di effettuare le invasioni di paesi confinanti….
Un altra azienda nel settore accessori in Italia sta facendo uno sviluppo franchising che invece rispecchia la pelle di un leopardo negozi un po’ in Sicilia, un po’ nel Lazio, qualcuno in Piemonte in base alla richiesta di aperture di potenziali affiliati.Il responsabile franchising dice: mi arrivano molte richieste poichè stiamo facendo moltissima pubblicità su famosi giornali di moda. La rete ha 100 punti vendita le stesse dimensioni in termini numerici del ristoratore. Il titolare mi dice che ha difficoltà nel controllo dei negozi, perchè è più costoso andare a controllare di quanto possa migliorare i fatturati. Dall’analisi dei fatturati non mi sembra ci siano valori interessanti e anche il marchio non mi sembra così noto in proporzione ai negozi aperti, mi domando ma se avesse utilizzato la stessa strategia del ri-storatore americano?
Autore Vittorio del Re www.franchisingmanager.it
